Vendre une maison peut paraître difficile. Mais ce n’est rien par rapport à la vente d’un terrain. Dans cet article, nous indiquons aux propriétaires fonciers et aux professionnels de l’immobilier des astuces à connaître sur la vente de terrains.
Pourquoi vendre un terrain est il difficile ?
Beaucoup de gens pensent que vendre un terrain est similaire à la vente d’une maison. Mais ce n’est pas le cas. Et il faut comprendre les différences afin de pouvoir bien vendre votre terrain.
- Les acheteurs de terrains sont différents des acheteurs de maison. Les acheteurs de terrains ont des intérêts, des perspectives, des désirs et des besoins très différents. Les acheteurs de maison veulent généralement des logements prêts à vivre, disponibles rapidement. Les acheteurs de terrains, qu’ils soient particuliers ou promoteurs, recherchent le bon emplacement et une possibilité de construction répondant à leurs besoins.
- Différentes techniques de vente sont nécessaires pour vendre un terrain – Une maison dispose de photos et vous pouvez la faire visiter afin que les acheteurs s’identifient à la maison. Pour un terrain, c’est très différent. S’il est en lotissement, les gens devront tente d’imaginer les constructions voisines. Et s’il est en diffus, il faudra imaginer l’ensemble une fois construit et aménagé. IL faut aussi pouvoir rassurer les acheteurs. La fourniture d’une étude de sol, l’étude préalable du plan local d’urbanisme sont indispensables car les acheteurs vous interrogeront dessus.
- Le marché foncier est moins actif que Le marché des maisons anciennes. Il y a moins d’acheteurs de terrains vacants que de clients à la recherche d’un logement. Il vous faudra donc faire preuve de patience.
- Des conditions suspensives et recours très longs. Un acheteur de terrain vous demandera une clause d’obtention de permis de construire purgé de tout recours. Cela veut donc dire qu’après la signature du compromis, l’acheteur devra déposé le permis et attendre son obtention….et la fin du délai de recours des tiers. Si le PC n’est pas accordé ou qu’un tiers le conteste, vous êtes partis pour des mois d’attente.
Mais ne vous découragez pas. Les terrains continuent à se vendre et la construction de maison, bien qu’en baisse, est un marché toujours actif. Nous vous présentons toutefois les étapes à suive pour éviter les pièges?
Étapes à suivre pour vendre votre terrain
Bien que nous ayons noté qu’il existe de nombreuses différences lors de la vente d’un terrain, la démarche de vente est similaires à celle de la vente d’une maison. Vous avez juste besoin d’adapter votre stratégie pour vendre un terrain.
Comprendre qui sera votre acheteur et ce qu’il doit savoir
Lorsque vous vendez une maison, vous savez que votre marché cible est généralement un acheteur d’une maison dans une fourchette de prix donnée. Toutefois, lors de la vente de terrains vacants, vous devez évaluer les acheteurs potentiels avec de nombreux autres facteurs.
Votre profil d’acheteur peut dépendre du type de bien que vous vendez, du fait que le terrain ait déjà été aménagé, de son emplacement et des conditions du marché, entre autres. Votre acheteur probable est-il une personne qui recherche un terrain pour faire construire ? Ou bien votre acheteur sera-t-il un constructeur ou un promoteur à la recherche de terrains pour son prochain projet? Il peut aussi s’agir d’un spéculateur foncier souhaitant conserver un terrain le temps de voir sa valeur monter.
Le type d’acheteur dépendra bien évidemment du PLU, de l’environnement et de la constructibilité de votre terrain. Si votre PLU autorise des constructions de 5 étages et que l’environnement est composé d’immeubles, l’option promoteur est la pus probable.
Après avoir identifié vos acheteurs potentiels, essayez de penser comme eux afin de bien les renseigner. Préparez des informations sur les écoles, les magasins et les autres commodités à proximité. Pour les terrains constructibles, vous pouvez être préparé avec des informations de zonage et des informations sur le plan local d’urbanisme et sur les réseaux de viabilisation ( eaux usées,…)..
Préparer son terrain
Les premières impressions sont durables dans l’immobilier. Lorsque vous vendez une maison, vous ne laisserez jamais votre linge sale à la vue des acheteurs potentiels. Vous devez également nettoyer votre terrain avant sa présentation et sa commercialisation. Coupez l’herbe (ou les mauvaises herbes), éliminez les déchets et prenez des photos qualitative. Certains vendeurs plantent même des fleurs sauvages pour que leur terre vacante soit belle.
Pensez également à faire une étude préalable de sol, même partielle, et à délimiter les limites de votre propriété.
Choisissez votre prix avec soin
Le prix de commercialisation de votre terrain influera bien évidemment beaucoup sur vos chances de vente. Une tarification trop élevée de votre terrain est l’une des plus grandes erreurs que les vendeurs commettent… et regrettent.
La tarification d’un terrain peut être plus délicate que celle d’une maison. Les lots d’un lotissement peuvent avoir un prix «de marché» clair basé sur la vente récente de lots similaires. Toutefois, les terres brutes (en diffus) peuvent avoir moins de ventes «comparables» utiles pour déterminer votre prix. En outre, le prix que vous pouvez finalement obtenir pour un lot singulier ou un terrain non aménagé peut varier considérablement en fonction de l’utilisation prévue de la propriété par l’acheteur. Par exemple, si un acheteur estime que votre superficie est appropriée pour une maison haut de gamme, elle acceptera probablement un prix plus élevé par m2 qu’un acheteur ne souhaitant construire qu’une petite maison individuelle.
Prenez en compte vos propres besoins lors de la détermination du prix et comprenez comment leur détermination peut avoir un impact sur l’intérêt des acheteurs. Lors de la vente de biens immobiliers, vous devez parfois choisir entre obtenir le prix le plus élevé et éventuellement vendre plus rapidement. De plus, votre tarification peut être influencée si vous devez vendre pour des raisons financières. En plus de votre propre situation, la tarification de votre propriété nécessite en définitive une compréhension du marché foncier dans son ensemble, des raisons pour lesquelles les gens achètent des terrains ou des terres dans cette région et de l’identité de ces personnes. Un bon agent immobilier possédant une expertise foncière peut grandement contribuer à ce processus.
Les erreurs à ne pas commettre
Mentir sur la contructibilité
Indiquer à un acheteur que votre terrain est constructible sans aucune réserver alors que vous connaissez des limites (zone classée, clauses du PLU, recours de tiers,…) ne vous apportera que des ennuis car l’acheteur sera confronté à cette difficulté et pourra se retourner contre vous et faire annuler la vente.
Il est préférable, si votre terrain à des limites de constructibilité, de travaille sur un projet avec un constructeur ou un promoteur afin de ne pas tromper les acheteurs.
Ne pas se renseigner sur le sol
La qualité du sol d’un terrain est primordial pour un projet de construction. Un sous-sol inondé, remblayé ou composé de roches, peut rendre le terrain inconstructible ou entraîner un surcoût tel qu’un particulier ne pourra supporter la construction.
Cacher le remblayage d’un terrain peut s’apparenter à un vice caché et un particulier pourrait se retourner contre vous.
Ne pas se renseigner sur l’acheteur
Vous allez vraisemblablement vendre votre terrain avec une condition suspensive d’obtention de permis de construire. En effet, la vente sèche, sans condition, est déconseillée par les notaires et de surcroît elle entraîne une forte décote.
Dans le cas d’une vente avec condition suspensive d’obtention du PC, il est important de vous renseigner sur le projet de l’acheteur et sa solvabilité. Vérifiez aussi le constructeur avec lequel il compte faire construire? Est un constructeur qui a pignon sur rue ? En effet, un PC mal déposé ou un projet totalement fantaisiste entraînera forcément un refus du permis et donc la non réalisation de la vente de votre terrain.
